Um plano estratégico de gerenciamento de contas é uma das melhores maneiras para os vendedores progredirem no crescimento de suas contas.

O problema é que a maioria (53%) dos profissionais de desempenho médio a abaixo da média acham desafiador ter uma ferramenta eficaz de planejamento estratégico de contas (apenas 19% dos profissionais de alto desempenho acham isso desafiador).

Ferramenta de Planejamento Estratégico de Contas Eficaz – É surpreendente que tantos vendedores e representantes de contas achem difícil ter uma ferramenta de planejamento de contas eficaz . Isso porque os seis componentes fundamentais que recomendamos para o planejador são bastante simples:

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Partes interessadas.

Metas da conta.

Pesquisar.

Oportunidades.

Estratégias e ações.

Posicionamento competitivo.

A parte difícil é adquirir o hábito não apenas de aprender os elementos principais do planejador, mas também de ter uma compreensão clara de cada parte de cada conta.

Na sua sessão de treinamento, divida-se em pequenas equipes e peça a cada equipe que selecione uma conta para trabalhar. Não é necessário concluir o planejamento completo do treinamento, mas peça a cada equipe que conclua o máximo possível no tempo disponível.

Faça o exercício da Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (BATNA) – Negociadores de vendas de alto desempenho têm duas vezes mais chances de desistir de um negócio. Por mais que queiram fechar o negócio, nunca se mostram carentes ou desesperados. Isso porque têm um Plano B muito sólido na manga: sua Melhor Alternativa para um Acordo Negociado (BATNA) .

Neste exercício, peça aos seus vendedores que descubram o seu BATNA, e o do comprador, para uma oportunidade em seu pipeline. Ao concluir as três etapas a seguir, os vendedores, no mínimo, obterão uma visão mais completa da oportunidade; na melhor das hipóteses, aprimorarão drasticamente suas habilidades de negociação.